行業(yè)人都知道整裝是未來的趨勢,，就像地球人都知道全球氣候正在變暖一樣。但在整裝戰(zhàn)略的實(shí)施路徑上,，各不一樣,。有的走自建整裝模式，比如皮阿諾米拉拉整裝,，有的走合股共贏模式,，比如好萊客和齊家網(wǎng)，有的走搭船出海模式，比如歐派整裝大家居,。下面先談?wù)劥畲龊ＤＪ健?/p>

　　案例：歐派搭船出海模式

　　在過去三年時(shí)間里,，歐派正用超前戰(zhàn)略眼光、自上而下地推動(dòng)歐派和頭部家裝公司的深度合作,。從2017年年底開始,，從1到N，歐派整裝大家居已經(jīng)把某互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌體系內(nèi)大多數(shù)的TOP50代理商納入囊中,，并且,，在這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的模式推動(dòng)下，其整裝大家居的門店數(shù)正在以每年幾十乃至上百家的速度在持續(xù)往上攀升,。

　　嚴(yán)格來講,，歐派整裝大家居打破了以往定制家具行業(yè)一個(gè)區(qū)域就獨(dú)家授權(quán)一位代理商的模式，同時(shí)允許業(yè)績優(yōu)秀的家裝公司也成為歐派品牌授權(quán)代理商,，通過激勵(lì)機(jī)制,，強(qiáng)力推動(dòng)家裝公司把重點(diǎn)的人力、物力等資源傾斜到歐派大家居產(chǎn)品的市場開拓和業(yè)績提升上,。

　　它帶來顯性價(jià)值在于：據(jù)億歐網(wǎng)數(shù)據(jù),，截止2019年7月份，歐派大家居門店數(shù)累計(jì)達(dá)到210家,，同比2018年增加199家,，它已經(jīng)走在和全國各地的頭部家裝公司深度合作的路上，即把歐派定制櫥衣柜,、衛(wèi)浴,、木門、墻紙等一系列產(chǎn)品打包進(jìn)家裝公司,，家裝公司從半包模式轉(zhuǎn)變?yōu)檎b模式,、或者從松散型整居合作轉(zhuǎn)變?yōu)榫o密型整居定制。

　　隱形價(jià)值在于：從更早期,、更高階的家裝渠道就開始攔截顧客,，對顧客的吸引力、設(shè)計(jì)引導(dǎo)能力和交付能力上更強(qiáng)大,，同時(shí),，依托于家裝公司的設(shè)計(jì)和施工優(yōu)勢，把定制家具等軟裝產(chǎn)品和水電泥木油等硬裝工序融合在一起,，加速提升整裝大家居的施工效率和交付滿意度,。

　　可以說，在給用戶一個(gè)美好家的探索征途上,，它正在布置另一盤大棋,，這盤棋的作用和價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在提前攔截客流,，更是在為存量房時(shí)代的消費(fèi)入口做管道搭建和流量變現(xiàn)。

　　其實(shí)在此之前,，其代理商前仆后繼地探索過自建施工團(tuán)隊(duì),、配置整裝包的發(fā)展路徑。比如,，華北,、東北、西北,、西南等各區(qū)域的多個(gè)重點(diǎn)城市整裝大家居店,。

　　歐派大家居店?duì)I業(yè)后，接單量的基本面是非?？捎^的,，舉個(gè)例子：

　　某個(gè)二線城市可以在開年后的開門紅大型促銷中,，一場活動(dòng)接30單以上,，按照每單30萬的中高端整裝零售單測算，一次活動(dòng)能收到預(yù)定金300萬(預(yù)定金月10萬每單)以上,，預(yù)計(jì)合同單近千萬元,，但在整裝交付中，因?yàn)槭┕きh(huán)節(jié)的復(fù)雜性,，最終導(dǎo)致訂單交付難,。正因?yàn)?015-2017年這一段的曲折經(jīng)歷，才有了2017年底開始的招募大動(dòng)作,，即把全國各地的頭部家裝公司作為其大家居戰(zhàn)略的執(zhí)行落地加盟商,。

　　探析：傳統(tǒng)消費(fèi)場景和家裝新勢力的交鋒

　　按傳統(tǒng)的消費(fèi)場景，定制家具等主材供應(yīng)商和家裝公司的第一種關(guān)系是互補(bǔ)協(xié)作,。家裝公司在開發(fā)商售樓部提前1-3個(gè)月進(jìn)場,，參與并主導(dǎo)樣板房設(shè)計(jì)，在此之前,，如果瓷磚,、木地板和定制家具等品牌總部或代理商的組織架構(gòu)如果設(shè)置有家裝部，并洽談好合作流程和分成機(jī)制,，那么等到了樓房交房日,，家裝公司就可以和瓷磚木地板定制家具等主材銷售商各取所需，整體協(xié)作完成預(yù)訂單,。

　　定制家具等和家裝公司之間還有第二種相互競爭的關(guān)系,。如果家裝公司向下游跨界或集成，就和家裝主材供應(yīng)商有業(yè)務(wù)沖突,。在過去五年全國各地轟轟烈烈的家裝公司整裝館展示中,，一個(gè)品類展位有N多個(gè)品牌,，比如瓷磚有東鵬、馬可,、蒙娜麗莎,、新中源等等，定制家具有歐派,、詩尼曼,、美尼美等等。

　　而以靚家居,、家裝e站,、愛空間等家裝新勢力，主推的是F2C模式+低價(jià)盈利模式,。通過廠家直供和低價(jià)策略,，加速度跑馬圈地，快速搶占市場占有率,。只是在過去這么多年,，互聯(lián)網(wǎng)改造服裝、日用洗化和電器產(chǎn)品容易,，但改造家居建材產(chǎn)品難,，家裝工期長、流程多,、痛點(diǎn)多,，家裝主材的供應(yīng)鏈管控和施工管理，一直都是難點(diǎn)和障礙點(diǎn),，無數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司在為革命成功的路上拋頭顱,、灑熱血。

　　一句話,，專業(yè)人做專業(yè)事,。家居主材供應(yīng)商的優(yōu)勢是扎扎實(shí)實(shí)地做強(qiáng)做大了本行業(yè)產(chǎn)品，金螳螂,、東易日盛,、名匠等傳統(tǒng)家裝公司的優(yōu)勢在于施工把控和交付能力，這是他們耗費(fèi)幾十年時(shí)間和血淚史沉淀下來的,，更是成百上千人的施工團(tuán)隊(duì)相互協(xié)作沉淀出來的默契和成果,。

　　但對于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代寵兒的90/00后來說，早已習(xí)慣了“手機(jī)一點(diǎn),，輕松生活”的購物方式,，他們既不想為繁瑣的施工工序和品類繁多的單品買單，也不愿意為低價(jià)低質(zhì)的整裝包付款,。

　　這也是為什么線下紅星美凱龍和家具建材館越來越精美,，但線下客流卻越來越少,？從筆者上一篇《什么是家居建材行業(yè)最大的難點(diǎn)》來和線上購物作對比可以看出，線下家居購物一旦出現(xiàn)安裝交付和售后問題,，普通用戶往往很難得到滿意的解決方案,。

　　但是天貓、拼多多等線上購物平臺不一樣,，只要用戶不滿意,，只要在收貨確認(rèn)期內(nèi)，不需要任何理由,，無條件調(diào)換貨,，無條件退款。沒有完美的產(chǎn)品,，但有完美的服務(wù),，試問，在線上購物,，哪個(gè)用戶不動(dòng)心,？！

　　小結(jié)：歐派運(yùn)營新模式的小目標(biāo)

　　營商環(huán)境在變,，以前是賣場和家居主材商不缺客流和銷量,，但最近三年來，變天了,。所以居然之家和紅星美凱龍這三年來，開始主動(dòng)和阿里,、騰訊合作,，居然之家以連續(xù)兩年參與天貓雙11購物狂歡節(jié)，紅星美凱龍除了和騰訊聯(lián)合發(fā)布全球家具智慧營銷平臺,，更是在2019年5月與阿里巴巴在大數(shù)據(jù)應(yīng)用,、商場數(shù)字化升級和線上線下一體化營銷等方面，展開多角度的深度合作,，讓阿里巴巴戰(zhàn)略投資入股13.7%并成為第二大股東,。

　　從這個(gè)角度來講，歐派和頭部家裝公司的深度捆綁合作,，從宏觀層面看,，希望能夠抓牢舊房改造家裝潮和拓展新渠道提升新業(yè)績增長點(diǎn)，從微觀層面看,，目的是提高整裝施工效率,，提升整居定制交付滿意度。